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【電話】営業トークのスクリプト|アポ率アップのコツは「(例)ご意見をいただけませんでしょうか?」

更新日:

電話営業トークスクリプト

 

誰でもかんたんに電話営業のアポ率を上げてその後の成約率も上げるトークがあったら試してみたいですよね?あります。

 

ベテラン営業マンでも難しいと言われている電話営業

そりゃそうです。相手は電話営業に飽き飽きしているし、新規に会ったり話を聞いたりすることに腰が重くなっています。

でも逆に相手もビジネスマン、売上やコスト削減などWINになれるサービスなら積極的に話を聞きたいと思っているのもまた事実です。

フィボ
でも電話だとなかなか話も聞いてもらえないんですよね。
・なかなかアポもとれない
・受付で断られる

など悩みがつきないんです。

 

それもそのはず、顔の見えない長電話はお互いイヤなもの。電話でもセールスはもってのほかできるだけ避けたいところです。

 

電話営業は3分間が勝負。

 

あなたはどんなことをその数分間で相手に伝えようとしていますか?それはこんなNGな思いをもって電話してないでしょうか?

注意ポイント

  • とにかくアポをとって会ってもらう!
  • 自社商品(サービス)の特徴を聞いてもらう!
  • 興味をもってもらう(なんなら受注も)

 

どうでしょう。はじめての電話でこれらのことを目標にかかげても成功率はとても低いです。何度も言うように相手は既に営業電話にあきあき、うんざりしている場合が多いからです。

しかもこれらのNGポイントに共有していることは全て自分本位の思いなんです。だから全ての成功率が下がってしまうんです。

 

ではどうするか?それは

アフー仙人
ぜひ御社に、弊社の商品(サービス)のご意見をおうかがいしたいんです。

もう少し色をつけると、

アフー仙人
もちろん、いきなり契約や販売の話ではなく、ご挨拶をかねて〇〇を手掛けている御社に、弊社の商品(サービス)についてつつがないご意見をいただきたく思っています。
アフー仙人
御社の課題が弊社の商品(サービス)で解決できるか、ぜひご意見をいただきたく思っております。
アフー仙人
御社の課題をおうかがいして、弊社の商品で解決できるかをご意見をいただきつつ商品改善にもつなげられればと思っております。
フィボ
ご意見をいたきたい?むむむ、なるほど。でもなぜこのトークが良いんでしょうか?お師匠。

 

まずは原点に立ち返ってみましょう。全ての営業マンに共通している営業の本来の目的は、このはずです、

 

営業活動とは?

顧客の課題をヒアリングして、自社の商品(サービス)で解決できるか考える、できない場合は商品を改善する。

営業する商品(サービス)はなんらかのかたちで顧客にメリットがあり、何か課題の解決がされるもののはずです。でもそれは商談して顧客の課題の詳細をヒアリングするまでは判断はできません。だから必死にアポをとって会う必要があるわけです。

 

電話営業の時点では、顧客に自社商品が本当に必要なのか?はまだ未知のはずです。競合サービスを既に使って満足しているかもしれません。だからこそ電話営業の目的は、

電話営業の目的

顧客の課題を聞き、自社商品で解決することができるか知るために会って話すこと。(がしたい。)

このことが電話で相手に伝える唯一の思いと願いそして目的なるはずなんです。

 

決して電話営業の目的は、

 

注意ポイント

  • 会う
  • 自社商品を知ってもらう
  • 魅力を伝えて興味をもってもらう

会いたい、特徴を聞いてほしい、あわよくば興味をもってほしいでは求めすぎということが理解できると思います。

 

特に3番目。営業は自社商品の魅力を伝える事。と認識を誤っている場合が非常に多いのが目につきます。このちょっとの内容で信頼できる営業マンか否かがすぐに分かれ道。

 

 

もっというと、営業活動をする前のマインドセット(心構え)はこれくらいもっていても良いですよね。

メモ

もし自社商品で顧客の課題を解決できないのであれば、他社商品をすすめる

極端な例かもしれませんが、顧客優先の気持ちはこれくらいは持ち合わせておいて良いはずです。そしてこれは本当に顧客と向き合っているということが相手に伝わり、商品は受注できませんが信頼がうまれそれは未来への投資になっていくはずです。

 

 

電話でアポを取らなきゃいけない!という目標の中にいると、本当の目的を失いがちです。そして自分本位の目標が全面に出てしまいトークや会話の節々に出て相手に伝わってしまいます。それを、

電話営業の時の思い

  • 顧客の課題や不満を自社商品で解決できるのかを確認したい。意見を聞きたい。
  • 顧客の意見を聞いて、自社商品を改善していきたい。

営業活動の本来の目的にをきちんと把握してトークのポイントとここに置くと、電話口のトーンや印象はずっと変化してくるはずです。

 

フィボ
ぜひお会いしてご意見をお伺いさせてください!

では相手(顧客)の立場と心理を考えてみましょう。

ポイント

  1. ぜひ30分、構いませんお会いできませんでしょうか?
  2. 弊社商品には〇〇があり、〇キャンペーン中なんです。
  3. 現在シェアがNo1で、多くの企業につかってもらって…
  4. ご挨拶をかねて、弊社商品のご意見をうかがえますか?

いかがでしょうか。1番~4番。鋭い営業トークでいち早く商品の魅力と特徴を伝えて、相手を引き込み&トリコにする!これは営業ではありません。しかも、少なくとも僕はそんな営業を突然しかも電話で受けたらその温度差に確実に引いてしまうトークスクリプトだと思います。

 

でも唯一最後のトークスクリプトは一番ムリなく等身大の素直な内容で、温度差も感じずらく、

相手の心理

ポイント

  • まぁ、契約する気はないけどどんなもんか聞いてみるか
  • 新商品?ちょっと知識があるから意見するか
  • 意見?なんか頼られている感じ、聞いてみるか
  • もしかしたらなんかメリットがみつけられるかも

それを受けた顧客はいろいろな感情と心理が働くことも期待できます。

 

フィボ
でも、本当にこれだけで電話営業が上手くいくのかな?お師匠~。

 

冒頭のとおり電話営業はベテラン営業でも難易度が高いです。逆に言うと電話営業を制すれば、対面営業をもっと優位に活動できるようになるはずです。

 

そのためには、他にもいくつか注意点があります。

電話営業は時間も限られていて、相手には声しか聞こえません。声色から無駄なトークを1語でもはぶき相手の心に変化を与えていくのが最大のコツなんです。

ひとつひとつみていきましょう。

 

電話営業のトークスクリプトの基本の骨組み

ポイント

  1. 挨拶とお礼
  2. 自己紹介
  3. 電話の目的
  4. 質疑対応
  5. 質問する
  6. アポをとる

 

電話営業の挨拶

挨拶は印象を決める肝心な部分です。よく言われるように人は最初の数秒で相手を印象づけます。ここで心掛けたいのが、

堅苦しくなくラフ過ぎないバランスを保つ。堂々と話す。

がとても重要です。難しく考える必要はなくこれから縁があればよい出会いにつながり、良い提案ができるというワクワクした気持ちを抱き堂々と挨拶をします。良くある悪いケースは、

  • ヘリ下り過ぎる
  • 馴れ馴れし過ぎる
  • 早口過ぎる
  • 新人ぽさを出す

営業電話は当然ながら犯罪でも悪いことをしている訳でもありません。冒頭のとおりぜひまずは弊社の商品で御社の役に立てるのか意見を聞きに行きたいんだ。役に立てることができるかもしれないんです!心の奥にこの気持ちをもって挨拶を切り出すんです。

 

 

 

 

 

 

電話営業は終始、誠実に話すことを心掛ける

電話をかけるこちら側も相手がどんな人物か分からないことが多くのケースです。

明るく元気な営業マン、まじめな営業マン、詳しそうな営業マン、数ある営業マンにも好みがあるのもまた事実です。でも

このキャラ設定があまり偏ってしまうとその好みが大きく分かれてその後の印象が変わり過ぎて電話を切られてしまう率も上がります。なので、

ポイント

誠実に話す。

これ一点につきるわけです。誠実とはどういうことかというと。

参考

  • 相手が時間をとってくれている
  • 電話で話を聞いてくれようとしている
  • 電話で返答をくれている

そのひとつひとつに感謝の気持ちをもって接するわけです。どれかひとつ声に出してもベストです。

アフー仙人
お忙しいところ電話のご対応をいただきありがとうございます。

ここからお客さんは相手が自分本位か顧客本位なのかを意識せずとも、感じ始めています。

ポイント

この営業マンはこちらの気遣ってくれている。こちらを中心に考えてくれている。

売れる営業マンの共通点は常に相手本位で物事を考えるから信頼されるんです。信頼されるから売れるんです。

 

営業の極論はこの1点につきます。だからこそ、

 

電話営業は終始、相手のことを気遣い誠実であること。が最も大事なポイントになるわけです。

 

(2018年11月 更新&修正中)

 

 

いかがでしたでしょうか。

電話営業は煙たがられるマイナスからスタートしている難易度が非常に高い営業活動です。

そして本来の目的を失い、自分本位の欲を少しでも出すとそれは相手に読み取らてしまいます。営業活動や誰かや企業にメリットや幸せを産むきっかけになるかもしれない素晴らしい活動、仕事です。

ちょっとしたトーク、語彙を自分なりにアレンジして相手の反応や結果をぜひ探りながら営業活動が上手くいくことを祈っています。

ここまで読んでいただきありがとうございました。

 

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